| ■测评要素：团队管理 ■测评题目 你是国内某知名保险公司A省分公司的总经理，你发现最近你的下级机构乙中心支公司的业务有较为明显的起色，保费收入增长迅速，于是上周你亲自到乙中心支公司去调研，却发现乙中心支公司为了招揽业务，采用了违规退费和挂应收保费等方式争抢份额，有些业务支付的高额佣金和代理手续费也高于公司要求的标准，另外很多销售人员对市场上卖单的风险识别有限，某些业务存在隐患。 其实你心里很清楚，目前市场上保险公司的产品雷同、结构单一，各家保险公司的新老产品仅仅是取名不同而已，差异化程度很小。在这样的市场环境下你们又没有先入优势，本来市场上有潜力的客户就不多，公司管理制度又比较严格，很多原本可以做成的单子都无法通过核保，市场展业费用水平又不断提高，销售人员想争保费拿业绩，出现这些问题也是没有办法。 面对这样的业绩，你要怎么办呢？ ■实战答案 一位应试者的回答是：不论如何，公司的管理制度和业务政策还是要坚持的，但是我不会马上就批评他们，我会先跟乙中心支公司的员工开个座谈会，请大家充分表达意见，同时表明自己对他们的理解，然后再以合适的机会强调公司严格管理业务、控制风险的原因，并引导大家通过共同分析当地市场环境、开拓销售思路、创新销售模式等方法转变销售思路，帮助大家认识到只有控制好业务风险合规经营才能得到长期的好业绩。 ■专家点评 这是一道典型的评估应试者团队管理能力的结构化面试题。 许多管理者都会面对短期的好业绩和长期风险隐患的矛盾，短期利益和长期利益的冲突，尤其是当这种短期利益与员工的切身利益相关的时候，不恰当的处理方式和决策常常会让公司和员工双方利益都受到损失。如何才能帮助员工真正认识到长期利益的重要性，是解决这个问题的关键点，想要让企业沿着正确的道路永续发展，所有的管理者都需要明白一个真理：统一认识才能统一行动。 诺姆四达高级测评咨询顾问纪超 |
