梁果戈:头脑风暴卷起的海尔旋风
2008-04-28 14:14:54 作者： 丁明豪 来源： 中国企业报 浏览次数： 14 文字大小：【 大】【 中】【 小】 简介：
【海尔经理人在全球②】
□本报记者丁明豪/文 提起开拓香港市场的故事，梁果戈对3年前的一幕依然是记忆犹新。那时他刚刚担任香港海尔贸易公司洗衣机 ...
【海尔经理人在全球②】
|
|
|
|
□本报记者丁明豪/文
提起开拓香港市场的故事，梁果戈对3年前的一幕依然是记忆犹新。那时他刚刚担任香港海尔贸易公司洗衣机产品经理，满怀热情地去会见主流渠道BEST(最好电器)客户。没想到，BEST客户当头给他浇了一盆冷水：“在香港，你能想到的洋品牌都能找到。海尔，还只是一个‘小Baby品牌’！”
“你可以看到，现在海尔滚筒洗衣机已经被BEST渠道摆在了卖场最显眼的位置！”梁果戈的语气中透着自豪。他告诉记者说，在今年春节前，曾经的“小Baby品牌”已经成为了BEST的主推产品。
“香港的竞争异常激烈，但市场秩序非常规范！”这是梁果戈到香港之后最大的感受。他介绍说，直销员在与用户沟通时，不允许公开评价其它品牌，一方面是商场有规定；另一方面是因为香港用户很理性，你越是评价别的品牌，用户就越不相信你！这就要求产品出类拔萃，要求直销员营销有方！
为了培训直销员，总结优秀的营销办法，梁果戈每周四将直销员叫到一起进行“头脑风暴”。有一次，直销员陈国鸿提出一个问题：“我在培训中知道海尔洗衣机的电脑板经过了‘灌胶处理’，能防潮，这很适合香港气候。但到底什么是‘灌胶处理’呢？”
陈国鸿的提问打开了梁果戈的思路。香港属于亚热带气候，四面环海，春天多雾，夏天潮热，别的品牌的洗衣机出现过电脑板烧坏的问题。如果形象地把海尔洗衣机的防潮功能讲给用户听，这一大特色一定会引起用户的兴趣。
梁果戈马上联系开发部，了解到了一些形象的说法：经过“灌胶处理”的电脑板，即使丢在水里面也能正常工作；90摄氏度的高温也不会烧坏，而且还能防电磁干扰，洗衣机如果放在厨房，与冰箱、微波炉等家电互不干扰。后来，梁果戈还制作了相应的演示道具。这一办法，有效地支持了直销员的现场营销！
梁果戈深有感触地说，在香港开拓洗衣机市场的过程，也是他与海尔集团海外推进部、质保经营公司等部门共同协作的过程。
相信自己的政府是香港用户的一大特点，只要是香港政府给产品颁发的认定证书，都会成为他们选购的依据。2007年，海尔洗衣机有一款新产品准备在香港上市，如果能够得到香港机电工程署的检测认定，对于打开市场会起到事半功倍的效果。但是按常规，要在香港机电工程署指定的实验室检测，得花上几个月的时间才能结束。
为了尽快获得权威认定，梁果戈马上联合海尔集团海外推进部、质保经营公司等部门，邀请香港机电工程署到海尔总部参观，并重点参观产品可靠性实验室。参观结束后，香港机电工程署的相关负责人说：“海尔的实验室完全符合我们的要求，你们在自己实验室检测就能获准在香港上市！”结果是只用了很短的时间，赶在年底的旺市之前拿到了“尚方宝剑”。这次的团队协作，为梁果戈赢得了宝贵的市场时机！
现在，随着BEST对海尔产品的主推，海尔洗衣机在香港其它渠道的销售也在稳步提升，香港市场上掀起了一股海尔洗衣机旋风。
海尔滚筒洗衣机已经被BEST渠道摆在了卖场最显眼的位置，成为卖场的主推产品 | |
|
