邹全勇挑剔的用户是海尔最大的机会
2008-05-06 17:52:13 作者： 来源： 中国企业报 浏览次数： 13 文字大小：【 大】【 中】【 小】 简介：
【海尔经理人在全球③】
□本报记者丁明豪/文 “如果用户都不挑剔，那么他们就可以选择任何品牌的洗衣机；正是用户的挑剔，才让海尔在成都市场上一枝 ...
【海尔经理人在全球③】
|
|
|
|
□本报记者丁明豪/文
“如果用户都不挑剔，那么他们就可以选择任何品牌的洗衣机；正是用户的挑剔，才让海尔在成都市场上一枝独秀。”这是海尔洗衣机成都产品经理邹全勇悟出的成功秘诀。
邹全勇是海尔洗衣机打开成都市场的急先锋，从个别现象中发现一个普遍性的大市场是他的强项。最新的市场数据显示，截止到3月底，成都工贸洗衣机指标完成率为167％，在海尔洗衣机全国42个工贸中一马当先。与此相对应的是，海尔洗衣机在成都的市场份额迅速攀升，远远拉开了和其它品牌的距离，特别是在高端市场上，更是以占据半壁江山优势笑傲群雄。
然而，就在一年多前，成都洗衣机市场上还完全是群雄割据的局面：强势的国外品牌和本土品牌数量繁多、交错复杂，消费者选择的空间很大……没有一个品牌有着明显的市场优势。
为了打开僵局，邹全勇和他的团队深入一线进行调研，到市场的最前沿寻找突破的机会。
2007年的秋天，在成都万年场的国美店里，一对夫妇正在选购洗衣机，在看过众多知名品牌产品后，他们来到了海尔洗衣机的展示区。用户的第一句话就是：“有没有操作简单又功能先进的产品。”遇到这样“挑剔”的顾客当然要认真对待。在交谈中，邹全勇了解到，这对小夫妻刚买房不到一年，太太还有3个月就要做妈妈了。有了对用户的了解，邹全勇的心里有了底：“你看看这款产品，它叫‘净界’，最大特点是具有‘洗净即停’功能，操作相当简单……”结果不出所料，在听完邹全勇讲解后，用户当即就买下了一台。
这个小插曲给了邹全勇很大的启发。他们对成都市场的特点进行了重新分析：成都新增城市居民的家庭面积大多在100平方米左右，洗衣机往往放在卫生间和客厅的过道上。用户对洗衣机外观和细节方面要求较高，讲究“面子”，最关键一点是操作简单而且功能先进。
他们得出的结论是：“让用户有‘面子’，这就是市场的机会。”
“净界”由此成了邹全勇团队的主推产品，也成了海尔洗衣机打开成都市场的开路先锋。
邹全勇在康定调研的时候，在一个三层楼小洋房的院子里看到了一位藏族妇女正在用手洗衣服。看着她额头上豆大的汗珠和一旁一大堆的衣服，不难看出洗衣的辛苦。邹全勇一脸疑惑地看着她说：“请问你能告诉我为什么不愿意用洗衣机来清洗衣物呢？”藏族妇女的回答是：“洗衣机洗‘没劲’，根本洗不干净。”邹全勇在仔细了解后发现，当地藏民数量很多，普通衣物大多采用棉麻织品，通常一家一周洗一次，要求洗衣机动力很大。
邹全勇迅速想到了新近农村市场推广的“双净力”正好能满足当地消费者的需求。于是在康定周围以及情况相似的雅安等地加大了对“双净力”大功率等卖点的宣传力度，取得了很好的市场效果，每次只要产品一到就能马上销售，几乎是到一台卖一台……
在邹全勇看来，成都洗衣机市场之所以能够有这样巨大的变化，一方面是因为他的团队培养了从用户的“挑剔”中发现市场机会的敏感，大家都有一双敏感的“市场眼”；另一方面，是因为海尔洗衣机强大的研发能力为满足用户的需求提供了坚强保证。
“这让我们团队特别有信心。”邹全勇如此表示。
“市场份额的领先固然重要。”邹全勇说，“更为重要的是海尔洗衣机已经积累了谋取更大市场空间的能量。”
“最有劲”的洗衣机让海尔拥有了“最强劲”的市场引擎 | |
|
|
|
