杨松贤掐着表测算客户吃饭时间
2008-05-12 10:32:26 作者： 丁明豪 来源： 中国企业报 浏览次数： 11 文字大小：【 大】【 中】【 小】 简介：
【海尔经理人在全球④】
□本报记者丁明豪/文 今年春节前的一天，法国海尔总经理帕特里克·比利(PatrrckDarlly)喜气洋洋地来到青岛。不仅是中国新年 ...
【海尔经理人在全球④】
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□本报记者丁明豪/文
今年春节前的一天，法国海尔总经理帕特里克·比利(PatrrckDarlly)喜气洋洋地来到青岛。不仅是中国新年的气氛感染了他，更让他喜不自禁的是KESA公司今年的海尔洗衣机订单比去年翻了一番。
KESA公司是欧洲第二大连锁销售渠道，之所以他们能够大幅度地增加订单，是因为海尔洗衣机针对法国市场开发的“25分钟特快洗”深受法国用户的青睐。而这款洗衣机正是海尔洗衣机海外市场部产品经理杨松贤的杰作。
谈起“25分钟特快洗”的开发过程，杨松贤颇多感慨。为了开发一款适合法国人生活习惯的洗衣机，他们花了很多心思，当时不仅详细地了解法国人的生活规律，而且曾经掐着表测算法国人在通常情况下吃早饭所用的时间。
那时候，杨松贤刚到法国，一个奇特的现象给他留下深刻印象：巴黎因为地处高纬度，夏天时白天特别长，早晨6点之前天亮，晚上10点之后天才黑，喜欢社交的法国人在外一天，回家后几乎没有做家务的时间。法国人对洗衣机的要求是什么？杨松贤通过帕特里克·比利找到当地营销人员，组成调研团队，去法国人家里做问卷。许多当地人说，他们早晨沿着塞纳河跑步，衣服被汗浸湿却不敢洗，因为普通的滚筒洗衣机洗得太慢，整个洗涤过程将近50分钟，洗完衣服就要耽误上班。可如果把衣服留到晚上再洗，汗渍就很难洗掉了。
这一发现让善于从问题中发现机会的海尔人兴奋起来！
杨松贤认为，要开发一种让用户满意的新型洗衣机，光有定性的认识还不够，必须要有定量研究的数据支持。为此，杨松贤掐着表，对法国客户的生活细节做了精确的测算：“淋浴10分钟、吃早饭10分钟，再喝杯茶、看看报纸用5分钟。”杨松贤与当地营销人员统计发现，一般情况下，用户锻炼回家后到出门上班之间大概有25分钟时间。
经过与海尔总部的沟通，一款洗衣用时正好25分钟的“25分钟运动洗”滚筒洗衣机诞生了。省时间又洗得干净，这让法国的年轻人很快就接受了海尔洗衣机的独特设计，年轻人客户占了客户总人数的30%以上。
在“25分钟运动洗”开发成功后，帕特里克·比利对杨松贤大加称赞，他表示，海尔洗衣机卖得好，是因为洗衣机团队有善于倾听的耳朵，他们愿意倾听市场的意见，甚至自己去登门征求意见，并保持和用户的沟通。
现在，杨松贤他们每周都会通过网络视频与帕特里克·比利和欧洲的客户沟通，视频聊天的时候，不只是市场人员参加，开发、质量、售后服务人员组成的团队都会参与和用户直接交流。
对于开发海外市场，杨松贤的经验是：“和用户保持一样的生活节奏，多倾听他们的抱怨，才能发现用户的需求。”
图为杨松贤（左）和帕特里克·比利（右）正在对每一笔市场订单进行落实、跟踪 | |
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