牛霞用“倒挂机”攻克澳洲市场
2008-05-26 11:50:27 作者： 丁明豪 来源： 中国企业报 浏览次数： 9 文字大小：【 大】【 中】【 小】 简介：
【海尔经理人在全球⑥】
□本报记者丁明豪/文 你见过倒挂在墙上的干衣机吗？正是凭借这样一款出乎我们想象的产品，海尔洗衣机海外市场部产品经理牛霞 ...
【海尔经理人在全球⑥】
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□本报记者丁明豪/文
你见过倒挂在墙上的干衣机吗？正是凭借这样一款出乎我们想象的产品，海尔洗衣机海外市场部产品经理牛霞成功地叩开了澳大利亚消费者的心灵之门。
几年前，满怀激情的牛霞来到了澳大利亚，想尽快在这片广袤的土地上收获丰硕的事业果实。但是，她很快就发现，在澳大利亚，政府奉行多元文化政策，移民众多。在这个只有2100万人口的国家，云集着世界上主要的家电品牌，既有高端的米勒，也有普及性的惠而浦、伊莱克斯等。初来乍到的海尔洗衣机要想在这种有着多元文化和多元消费需求的地方开花结果，并不是一件容易事。
几经研究，牛霞她们终于发现了一个重要的突破点：澳大利亚虽四面环海，但气候干燥，荒漠面积占总面积的近一半，当地政府提倡节水。
有了方向，海尔全球研发团队便快速启动，并于2006年开发出了4星水耗的H系列滚筒洗衣机。其出色的节水性能赢得了澳大利亚市场政府的认可———当地政府规定，只要消费者购买一台水耗4星的滚筒洗衣机，就凭借发票可以获得政府150澳币的节水补助。
满以为拿到了“尚方宝剑”的牛霞，并没有像想象中一样在市场上赢得满堂彩。
原来是当时海尔洗衣机在当地型号单一，只能算是“走近”了澳大利亚。
为了改变这一状况，2007年，海尔洗衣机的海外产品经理、型号经理，协同当地销售人员，一起走进了澳大利亚，共同对当地市场进行“会诊”，研究开拓澳大利亚市场的策略。
牛霞她们惊奇地发现：澳大利亚90%的用户会选择倒挂在墙上的干衣机。这种“倒挂机”的确有着独到的优点：一来可以节省空间，二来可以方便将洗完的衣服直接放入，无须蹲下。
商机就在面前。针对当时市场上容量段全部集中在5公斤左右，而消费者对大容量干衣机有着迫切需求的现实，牛霞她们马上着手开发出一款6公斤大容量、能倒挂在墙上的干衣机。
牛霞兴奋地告诉记者，因为充分的产品规划，这款干衣机不仅成功进入了当地的第一大家电连锁渠道HaveyNor鄄man和第三大连锁渠道Retravision，而且带动2008年滚筒洗衣机的销售业绩较同期翻番增长。
由此，海尔洗衣机真正“走进”了澳大利亚。
但是，这并不是牛霞的最终目标。牛霞在海尔澳大利亚贸易公司办公室的墙壁上挂着一个条幅，上面写着“我们要做大洋洲第一品牌”。
在澳大利亚市场上越战越勇的牛霞选择了新的挑战。
据牛霞介绍，2008年，澳大利亚政府通过了关于水耗的新议案，要求只有水耗达到4.5星的洗衣机才能获得澳洲政府150澳币的节水补助。牛霞说，在得知新议案后，澳大利亚贸易公司在第一时间内通知海外部、开发部，又开始了新的7公斤和8公斤节水洗衣机的开发。
牛霞表示，虽然澳大利亚洗衣机新的标准在挑战着我们，但我们会充分整合澳洲当地的资源，“走上去”，让更多的澳大利亚的消费者认识海尔！
每当有一个好的产品规划，牛霞都会这样开心地笑起来 | |
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